Perché non riesci a vendere come vorresti? Dov’è il problema? Ho analizzato un migliaio di casi di venditori che ho avuto in coaching. Ho trovato centinaia di cause diverse, che ho sintetizzato in 8 aree: Visione, Finanza, Roi, Motivazione, Salute, Clienti, Comunicazione, Sviluppo personale. Attraverso la tecnologia, iPad di Apple, ho creato una applicazione per misurare lo scostamento rispetto al desiderato: http://itunes.apple.com/

Lavorando sugli specifici punti vengono così definiti gli obiettivi per migliorare le tue prestazioni. IPad consente di avere sotto mano un cruscotto per conoscere la tua situazione in tempo reale e decidere quali punti migliorare.

Puoi così determinare le priorità che ti consentono di performare meglio rispetto ai tuoi attuali standard.

In pratica il personale che lavora meglio ha il massimo punteggio su questi 5 punti.

PSYCHE. Quando hai la giusta “testa”, sai dove stai andando e cosa vuoi ottenere. Vuol dire cosa vuoi ed avere un piano per ottenere ciò che vuoi. Il nemico da battere è dentro di te, prima di tutto, quindi parola d’ordine: metti a posto te stesso per stare meglio con gli altri.

ENERGY. Se usi  il tuo corpo in maniera debole con le spalle che cadono e cammini come uno stanco, tu ti sentirai stanco. Questo perché è il tuo corpo che conduce le tue emozioni. Se lavori in questo stato le tue azioni saranno deboli, ed i tuoi pensieri negativi aumenteranno.

OPTIONS. Hai la testa nella scatola? Allora non hai opzioni, e il tuo mondo sarà la scatola! La libertà implica invece possibilità di scelta, e la scelta è data dall’esplorazione di nuove vie.

PERSISTENCE. La persistenza è la ragione numero UNO del perché del  successo nella vita. C’è un vecchio detto, che suona così: ‘‘Alcuni vogliono; altri non vogliono; Chi se ne frega! Chi è il prossimo?” Le persone di successo hanno questa caratteristica in comune: non demordono, provano e riprovano, fino a quando non sono contente di ciò che ottengono.

LEADERSHIP. E(venti) + R(isposte) = R(isultati)  L’idea di base è che ogni risultato che tu esperimenti nella vita (sia successo o fallimento, ricchezza o povertà, benessere o malattia, intimità o estraneità, gioia o frustrazione) è il risultato di come hai risposto  ad un precedente evento nella tua vita.

EMPOWERMENT. Empowerment è molto più di delega alle persone. E’ tirar fuori dalle persone la consapevolezza e la responsabilità che molto spesso sono ancora soffocate dai retaggi culturali e scolastici.

E tu che valori ti dai, da 1 a 10, su questi punti?

http://www.gusella-adv.com/liberamente.asp

Quel video del discorso di Stanford di Steve Jobs, nel 2005, l’ho fatto vedere decine e decine di volte nelle varie conferenze che ho tenuto in questi anni. Quando nel video c’era il passaggio sul male che lo aveva colpito, molte persone commentavano: come può essere, una persona così di successo, sconfitta anch’essa da qualcosa di molto più grande. All’epoca aveva vinto lui. Ma solo il primo round. Quando una persona raggiunge il successo ci si stupisce  che la vita possa riservare queste sorprese, quasi ci fossero delle differenze di fronte alla morte tra anonimi personaggi e personaggi di successo. Nulla di più sbagliato. L’unica differenza è quello che hai fatto nella tua vita, non solo per te stesso, ma per la comunità nella quale vivi. Steve Jobs è stato un esempio di come si può cambiare il mondo: senza di lui oggi ci sarebbe un mondo diverso. Grazie per avermi insegnato ad unire i puntini e a vivere una vita vissuta col il cuore.

Via Privata Polonia, 10

Milan, Italy Creato da Performance Strategies Maggiori informazioni Road Show in Italia

“Anteprima S.I. Seminario Intensivo 2011”

In cosa consiste veramente una negoziazione?

Quali elementi entrano in gioco in una trattativa?

Qual è il tuo quoziente di intelligenza persuasiva (Persuasion Q.I.)?

Stai vendendo il valore o il prezzo?

Partecipa ad una sorprendente serata alla scoperta delle tecniche più avanzate di PERSUASIONE, NEGOZIAZIONE e COMUNICAZIONE EFFICACE.

Quante volte ognuno di noi si trova a negoziare durante una giornata?

Con un cliente, un familiare, un fornitore, una banca, una controparte,…

La capacità di ottenere un buon risultato da una negoziazione in un mondo

dove le relazioni sono sempre più determinanti è ormai elemento fondamentale.

E per chi opera sul mercato (professionisti, aziende, commerciali) diventa un elemento di sopravvivenza.

“Oggi non è più il pesce grande che mangia il pesce piccolo.

E’ il pesce veloce che mangia il pesce lento.” Beau Toskich

La quota di partecipazione al Workshop

“Anteprima S.I. Seminario Intensivo 2011″ è di soli € 25

Avrai in omaggio il libro “Verbal Driver” di Beau Toskich

e un fresco aperitivo!

http://www.performancestrategies.it/roadshow-si-2011

Conduce la serata: GIANNI SIMONATO

Laurea in Business Administration e Master in Management Consulting, è conferenziere e scrittore sui temi delle Strategie d’impresa e Vendita. Ha perfezionato studi sulle tecniche di Coaching negli Stati Uniti ed ha la qualifica di Business and Executive Coach. Ha iniziato come Temporary Manager nell’area commerciale ricoprendo in seguito il ruolo di Amministratore Delegato. Come consulente e coach ha collaborato con Gruppo Fininvest, Gruppo Generali, Morellato-Sector, De Longhi, Best Western Hotels, Princess Yachts, Gazprom (Russia).

Autore di 4 libri sui temi della crescita d’impresa, vendite e coaching: “La Riscossa del Made in Italy” (2008), “Eurotech – Visione esponenziale” (2009), “Ho tempo da vendere” (2010), “Mi metto in gioco!” (2011)

Questo il processo condiviso con i venditori, alla fine del Business Coaching, che abbiamo chiamato ISA (Incontrare, Sviluppare, Agire)

1. Incontrare gente e partecipare a discussioni. Deve farsi conoscere come esperto della sua materia, sia che venda martelli pneumatici o crociere, automobili o software. Le persone lo devono riconoscere come competente per quanto riguarda la sua materia professionale. Frequentare gente significa poter contare su una comunità di potenziali clienti, molto prima che si generino acquisti.
2. Sviluppare relazioni significa interessarsi agli altri. Oggi la vendita comincia molto prima che il cliente voglia acquistare. E il cliente chiede al venditore di interessarsi alla sua vita, anche al di fuori dell’interesse di prodotto specifico. Della serie: volete regalare un biglietto omaggio per la partita di calcio al vostro cliente? Non basta più, occorre andare alla partita insieme a lui!
3. Agire. Da queste relazioni escono i bisogni ed i desideri. E qui comincia la vendita, ossia lo scambio di relazioni economiche tra le persone. La vendita per essere divertente va vista come una corsa in in discesa, non in salita, per questo coinvolge un ambiente già fertilizzato e non può lavorare solo sul freddo. Semplicemente i vecchi sistemi non funzionano più.

Occorre dunque partire da clienti potenzialmente interessati, che si trovano attraverso le relazioni. Mirare al contrario a generici clienti contribuisce solo ad aumentare le probabilità dei no. Il cliente bisogna cercarlo e selezionarlo in maniera tale da capirne i bisogni o i desideri, le vere molle per cui può comprare. A volte basta guardare a semplici fatti di vita per capire come funzioni un processo di vendita. Alla Metropolitana di Milano, quando sta per piovere, i venditori di strada cambiano l’offerta di merce, mettendo via gli occhiali da sole e tirando fuori gli ombrelli. Illuminante esempio di come si effettua una vendita. E ne vendono senz’altro di più di quando c’è fuori il sole. Però vende solo chi arriva prima degli altri, chi riesce a posizionarsi prima di fronte al cliente.

Il vero mestiere del venditore è trovare i bisogni e i desideri del cliente. Parliamo di desideri, oltre che di bisogni, perché il consumatore di oggi compra anche in maniera non razionale. Compra più con l’emisfero destro che con quello sinistro, compra con le emozioni piuttosto che con la ragione.

Per evitare i “no” occorre quindi:

1. Conoscere molto bene ciò che si ha da vendere. Conoscere a cosa può servire, cosa può soddisfare, che soluzione può offrire.
2. Cercare il proprio cliente, facendo leva su ciò che possa interessare il proprio cliente.
3. Realizzare il contatto, partendo non dalla soluzione, ma dal problema. E’ il cliente che deve ammettere che ha un desiderio o un bisogno che vorrebbe soddisfare o realizzare.
4. Il compito del venditore è dare soddisfazione al cliente
5. Evitare in maniera assoluta di partire dal proprio prodotto o servizio. Il risultato è ottenere un altissimo numero di no e rimediare le stesse figure dei venditori di strada quando ci inseguono in città con le rose o con gli accendini.

Le sessioni di business coaching  hanno fatto dimuire del 50% i “no”, aumentando parallelamente il piacere di fare il venditore.  “Che bello quando un cliente è contento della soluzione proposta, contribuendo a migliorarne la vita personale o professionale” è stato il commento di alcuni partecipanti al coaching aziendale.