Vendere è un processo molto complesso che fa spesso paura. La paura è il no, il rifiuto dell’altro. Incassare un serie di no riesce a demolire anche l’autostima più decisa e tenace. Come fare quindi ad aumentare il numero di si? Il caso concreto è quello di una rete vendita operante nei prodotti per la casa che si è posta l’obiettivo di aumentare i contatti potenziali per i loro venditori e ridurre il numero dei “no, non mi interessa”. L’attività di business coaching, in 10 incontri, ha evidenziato questi passaggi, metabolizzati dai venditori alla fine del ciclo di intervento di coaching aziendale.

Questo il processo condiviso con i venditori, alla fine del Business Coaching, che abbiamo chiamato ISA (Incontrare, Sviluppare, Agire)

1. Incontrare gente e partecipare a discussioni. Deve farsi conoscere come esperto della sua materia, sia che venda martelli pneumatici o crociere, automobili o software. Le persone lo devono riconoscere come competente per quanto riguarda la sua materia professionale. Frequentare gente significa poter contare su una comunità di potenziali clienti, molto prima che si generino acquisti.
2. Sviluppare relazioni significa interessarsi agli altri. Oggi la vendita comincia molto prima che il cliente voglia acquistare. E il cliente chiede al venditore di interessarsi alla sua vita, anche al di fuori dell’interesse di prodotto specifico. Della serie: volete regalare un biglietto omaggio per la partita di calcio al vostro cliente? Non basta più, occorre andare alla partita insieme a lui!
3. Agire. Da queste relazioni escono i bisogni ed i desideri. E qui comincia la vendita, ossia lo scambio di relazioni economiche tra le persone. La vendita per essere divertente va vista come una corsa in in discesa, non in salita, per questo coinvolge un ambiente già fertilizzato e non può lavorare solo sul freddo. Semplicemente i vecchi sistemi non funzionano più.

Occorre dunque partire da clienti potenzialmente interessati, che si trovano attraverso le relazioni. Mirare al contrario a generici clienti contribuisce solo ad aumentare le probabilità dei no. Il cliente bisogna cercarlo e selezionarlo in maniera tale da capirne i bisogni o i desideri, le vere molle per cui può comprare. A volte basta guardare a semplici fatti di vita per capire come funzioni un processo di vendita. Alla Metropolitana di Milano, quando sta per piovere, i venditori di strada cambiano l’offerta di merce, mettendo via gli occhiali da sole e tirando fuori gli ombrelli. Illuminante esempio di come si effettua una vendita. E ne vendono senz’altro di più di quando c’è fuori il sole. Però vende solo chi arriva prima degli altri, chi riesce a posizionarsi prima di fronte al cliente.

Il vero mestiere del venditore è trovare i bisogni e i desideri del cliente. Parliamo di desideri, oltre che di bisogni, perché il consumatore di oggi compra anche in maniera non razionale. Compra più con l’emisfero destro che con quello sinistro, compra con le emozioni piuttosto che con la ragione.

Per evitare i “no” occorre quindi:

1. Conoscere molto bene ciò che si ha da vendere. Conoscere a cosa può servire, cosa può soddisfare, che soluzione può offrire.
2. Cercare il proprio cliente, facendo leva su ciò che possa interessare il proprio cliente.
3. Realizzare il contatto, partendo non dalla soluzione, ma dal problema. E’ il cliente che deve ammettere che ha un desiderio o un bisogno che vorrebbe soddisfare o realizzare.
4. Il compito del venditore è dare soddisfazione al cliente
5. Evitare in maniera assoluta di partire dal proprio prodotto o servizio. Il risultato è ottenere un altissimo numero di no e rimediare le stesse figure dei venditori di strada quando ci inseguono in città con le rose o con gli accendini.

Le sessioni di business coaching  hanno fatto dimuire del 50% i “no”, aumentando parallelamente il piacere di fare il venditore.  “Che bello quando un cliente è contento della soluzione proposta, contribuendo a migliorarne la vita personale o professionale” è stato il commento di alcuni partecipanti al coaching aziendale.