Durante una sessione con un cliente operante nella produzione  e vendita di beni di largo consumo, è venuto fuori il quesito della persuasione nella vendita. Ossia: come persuadre il cliente? Invece di passare alla solita formazione ho usato le tecniche di business coaching applicate alla vendita. Lavorando con i venditori, in tre sedute, sono emersi i 6 principi della persuasione. Il beneficio è che sono stati costruiti da loro e che nelle settimane successive le vendite sono cresciute del 23%. Merito del business coaching?

Ecco cosa ne è venuto fuori attraverso le sessioni di business coaching con i venditori:

1) Simpatia. Generare un rapporto di simpatia è una tecnica per arrivare a formulare proposte persuasive. Le persone di bell’aspetto, curate, con abbigliamento adeguato al momento ed al contesto sono più favorite nell’avere successo durante le loro trattative. L’azienda dovrebbe quindi prestare particolare attenzione alle persone dedicate al reclutamento dei commerciali. L’aspetto delle persone ed il loro abbigliamento sono elementi che nella nostra mente scatenano immediatamente dei giudizi circa chi ci sta di fronte. Sensazioni di simpatia o di antipatia nascono in maniera inconscia ma condizionano pesantemente la trattativa.

2) Chi si somiglia si piglia. E’ stato provato come qualunque persona sia meglio predisposta nei confronti di chi gli è simile. La proposta dell’azienda, per essere persuasiva, deve necessariamente tener conto degli interessi, gusti, preferenze, attitudini del potenziale cliente. Se questo è interessato allo sport sarà più facile ottenerne l’adesione parlando di questo argomento. Durante l’esposizione della proposta vanno attentamente usate le tecniche della comunicazione che dividono i potenziali clienti in tre categorie: visivi, auditivi, cinestesici. Il linguaggio che dovrà essere usato per ognuna di queste categorie sarà particolare e mirato. In pratica il cliente deve percepire una sensazione che suona così: “Ehi, stanno parlando come me!”

3) Così fan tutti. Questo principio si fonda sulla convinzione che se altri lo fanno probabilmente quella cosa è sicura: ad esempio far percepire al cliente come già altri clienti abbiano acquistato gli stessi prodotti/servizi. Anche se si trattasse di poche unità, se ci sono già delle adesioni allora vuol dire che la proposta è buona. Questa tecnica tende a ridurre le naturali barriere che si innalzano quando si è i primi a fare certe scelte. Si dice che il primo cliente sia sempre il più difficile da raggiungere, ma fatto il primo quello stesso si può utilizzare come referenza positiva. Naturalmente occorre che le referenze raccontino le loro esperienze e si crei così una comunità convinta della bontà dell’iniziativa.

4) Confronto. Questo principio è riferito a come avviene il processo di percezione. Si basa sul differente risultato di percezione che viene avvertito quando due cose vengono presentate in successione. Un esempio pratico lo si ha sfogliando un banale giornale di gossip che presenti foto di modelli maschili o femminili. Dopo la lettura di immagini come queste, da ricerche condotte, risulta che i propri partner risultino meno attraenti di quanto lo siano prima di vedere queste immagini. Usando questo principio il commerciale presenterà due proposte, non una, di cui la prima praticamente irrealizzabile. La seconda, che è poi quella sulla quale si vuole ottenere l’adesione, risulterà quindi più facilmente raggiungibile.

5) Regalo: Chi acquista si aspetta di ricevere qualcosa in cambio di denaro (prezzo). Il cliente si presenta quindi con le difese alzate, come sempre succede quando si è nella posizione del compratore. Usare la tecnica del regalo serve per ridurre queste difese. Ricevere un dono, gratuito ed inatteso, per quanto piccolo predispone ad un atteggiamento di apertura a valutare la proposta successiva. Questa tecnica gioca sul principio della riduzione delle resistenze da parte del compratore, consentendo quindi maggiori probabilità di successo nella proposta. Questa tecnica spiega come sia più facile generare affari in contesti non istituzionali, come la partecipazione a meeting ed eventi, dove le persone sono alla pari e predisposte a creare relazioni.

6) Unicità e rarità: Secondo questo principio l’essere umano è disponibile a valutare con maggior interesse tutto ciò che sia unico, quasi irripetibile. Un qualcosa che oggi c’è ma domani non si sa. Quando avvertiamo queste sensazioni tendiamo a decidere subito, per non privarci di quella cosa più avanti. E’ la perdita che ci condiziona ad agire. Così come il fatto della rarità, perché avvertiamo che potremmo non avere più altre occasioni. Lo stesso principio vale, al contrario, per tutto ciò sia liberamente disponibile. Mentalmente in questo caso tendiamo a differire le nostre scelte, tanto comunque siamo tranquilli che quella proposta ci sarà anche per il futuro. Perché decidere oggi se in futuro potrò decidere con maggiore tranquillità?